Czym jest analiza potrzeb klienta
Analiza potrzeb klienta (APK) to rozmowa i jej zapis, z których wynika, jakie ryzyka klient chce pokryć i jakie ma oczekiwania. Dzięki niej propozycja jest dopasowana do sytuacji, a agent może wykazać, dlaczego wybrał dany zakres ochrony.
Jakie pytania zadać klientowi
Zakres pytań zależy od rodzaju ubezpieczenia, ale wspólny schemat jest podobny.
- Co chcesz ubezpieczyć i jaka jest jego wartość.
- Jakie ryzyka są dla Ciebie najważniejsze.
- Jaką sumę ubezpieczenia uznajesz za wystarczającą.
- Jaki budżet chcesz przeznaczyć na składkę.
- Czy masz już polisę i kiedy się kończy.
- Czy zdarzały się szkody i jak przebiegała ich likwidacja.
- Jakich wyłączeń nie akceptujesz.
Jak prowadzić rozmowę
Zadawaj pytania otwarte i pozwól klientowi mówić. Wyjaśniaj pojęcia prostym językiem i nie sugeruj odpowiedzi. Zapisuj odpowiedzi w tym samym dniu, aby nic nie umknęło.
Jak zapisać analizę
Analiza powinna być zapisana tak, aby klient i agent mogli do niej wrócić. Zapisz potrzeby, oczekiwania, wybrany produkt i uzasadnienie. Informację przekaż klientowi na trwałym nośniku, a dokumentację przechowuj zgodnie z przepisami o ochronie danych osobowych. Wznowienia i przypomnienia ułatwia CRM dla agenta ubezpieczeniowego.
Asystent APK w programie dla agentów
Asystent w planach dla agentów przygotowuje szkic kwestionariusza na podstawie rodzaju ubezpieczenia i krótkiego opisu klienta. Szkic zawiera pytania do zadania klientowi, nie rekomendację produktu. Sprawdź, jak działa, w sekcji program dla agenta ubezpieczeniowego. Powiązane tematy: szkolenia IDD.
Podsumowanie
APK to fundament rzetelnej sprzedaży ubezpieczeń. Przygotuj listę pytań, prowadź rozmowę spokojnie, zapisz wnioski i przekaż je klientowi. Dobry zapis chroni obie strony.
Czy APK jest obowiązkowe?
Analiza potrzeb jest elementem obowiązków wynikających z IDD i przepisów o dystrybucji ubezpieczeń, dlatego prowadzi ją każdy rzetelny agent.
Czy asystent APK rekomenduje produkt?
Nie, przygotowuje szkic pytań do klienta i nie rekomenduje produktów.